A Arte de Argumentar (Antonio Suarez Abreu) - Resenha

Para Abreu (2001), saber argumentar é integrar-se ao universo do outro com a obtenção do que queremos de modo cooperativo e construtivo. Isto posto, o autor discute necessidade de desenvolver o gerenciamento de informação, pois passamos a maior parte do tempo defendendo e argumentando sobre nossos pontos de vista.

Para gerenciar a informação, é importante que saibamos selecioná-las, diversificando as nossas fontes. Assim, torna-se imprescindível transformar uma informação em conhecimento. Abreu alerta para o perigo de restringir o ponto de vista apenas às informações que são apresentadas pela mídia, pois pode-se não enxergar toda a situação. É preciso que se examinem todos as possibilidades para que se tenha o conhecimento verdadeiro acerca das informações.

O autor aborda um conceito prático sobre argumentação, que consiste na arte de convencer e persuadir, em que, convencer é saber gerenciar informação é falar à razão do outro e persuadir é falar a emoção do outro. Em seguida, Abreu (2001:26) faz uma distinção entre argumentar, convencer e persuadir:

“Argumentar é, pois, em ultima análise, a arte de, gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das ideias e de, gerenciando a relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça”.

A principal diferença é que convencer é mudar a ideia de uma pessoa, enquanto persuadir atua no campo da emoção, é fazer a outra pessoa agir.

Abreu (2001)  busca esclarecer o berço da argumentação, para tanto, começa fazendo um passeio histórico, falando sobre a Grécia antiga, sobre como eles valorizavam a retórica do discurso. A retórica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas e foi criada pelos sofistas, que dominavam a arte de argumentar. Para eles, o mais importante era a capacidade de persuadir o outro, de modo a acreditar em qualquer que fosse o seu ponto de vista, independentemente da verdade. Porém, para os retóricos, havia apenas o verdadeiro ou falso, o bom ou o mau; ou seja, a teoria dos paradigmas, das verdades universais.

O autor versa sobre o senso comum, o paradoxo e o maravilhamento. O senso comum é o discurso mais significativo, presente em todas as classes sociais. Ele não é um discurso articulado, mas sim fragmentos de discursos articulados. Tem um grande poder para dar sentido à vida cotidiana, mesmo levando, muitas vezes, ao caminho do retrógrado e do maniqueísta. O paradoxo seria a técnica mais utilizada pela retórica em Atenas: opiniões contrárias ao senso comum, o que leva ao maravilhamento, ou seja, capacidade de surpreender-se novamente com o que o hábito tornou comum.

Uma das principais técnicas da retórica era a criação de um antimodelo: uma posição contrária àquela que se queria atacar. Isso mostra que a retórica da época não se baseava, necessariamente, em verdades absolutas. Ela partia, principalmente, da verossimilhança e da diversidade de pontos de vista. Isso fez com que a dialética e a filosofia se unissem contra ela. Entretanto, hoje a retórica não é mais vista como antigamente. A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situação sobre diferentes pontos de vista passou a ser importante em qualquer área.

Em seguida, Abreu expõe as condições de argumentação, as quais sejam: ter definida uma tese e saber que tipo de problema ela responde, saber comunicar-se com o auditório, adequando a sua linguagem à do auditório; ter um contato positivo com esse auditório, gerenciando a relação e sabendo ouvi-lo, e agir de forma ética, ou seja, devemos argumentar com o outro de forma ética; buscar a persuasão de forma honesta, dizendo em particular aquilo que diria, sem constrangimento, em público.

Defini-se, enfim, o auditório como o conjunto de pessoas para as quais discursamos e tentamos convencer. E é necessário que, ao manifestarmos um ponto de vista particular a um auditório, não esqueçamos de manifestá-lo de maneira a parecer universal. Isso é necessário pois, caso contrário, pode ser visto como falta de ética e, quando menos esperado, voltar-se contra o falante.

Ao tentar convencer um determinado auditório, é preciso saber que tipo de público se trata, também se faz necessário fazer uma preparação do campo antes de expor a tese principal, essa preparação chama-se tese de adesão inicial. Se o público aceitar, então, facilita a aceitação também da tese principal e o argumentador ganha força para continuar o seu discurso.

Abreu (2001) apresenta também algumas “técnicas argumentativas”, ou seja, os argumentos que ligam a tese de adesão inicial à tese principal.  Dividem-se em: argumento quase lógico e argumentos fundamentados na estrutura do real.

Os argumentos quase lógicos podem ser: compatibilidade e incompatibilidade, mostrar a tese de adesão inicial e apresentar como compatível ou incompatível com a tese principal; regra de justiça, fundamentam-se em um tratamento sem distinção as pessoas ou situações; retorsão é uma réplica que é feita utilizando os próprios argumentos do interlocutor mas com interpretação diferente; ridículo, usa também um argumento do outro mais ironizando a situação; definição, pode ser: lógica, expressiva, normativa e etimológica.

Os argumentos baseados na estrutura do real são argumentos fundamentados em pontos de vista e não na descrição objetiva dos fatos. Podem ser: pragmáticos, do desperdício, pelo exemplo, pelo modelo ou pelo antimodelo e pela analogia.

O autor indica, ainda, os recursos de presenças que são de suma importância quando utilizados para ilustrar a tese que será defendida, este é um bom recurso para persuasão. É preciso educar-se aos valores e necessidades do outro, para conseguir atingir sua emoção. A persuasão é responsável pela metade do sucesso de um argumento e é muito difícil gerenciar a relação para persuadir alguém. É preciso levar em conta o que a outra pessoa tem a ganhar com aquilo. E para fazer isso é preciso tornar-se sensível aos valores do outro.

Os valores variam muito de uma pessoa para outra, entretanto, cada pessoa coloca seus valores numa ordem de importância e prioridade, criando assim a hierarquia de valores. Em determinadas situações a hierarquia de valores é até mais importante do que os valores propriamente ditos; pois os valores têm importâncias diferentes e, com isso, mantêm uma hierarquia que define-se de fatores culturais, históricos e ideológicos. E essa hierarquia pode ser mudada por meio do discurso e pode ser percebida pela adesão aos valores.

Abreu (2001:81) dicute que para re-hierarquizar os valores do auditório, o interlocutor pode fazer uso de técnicas conhecidas desde a antiguidade como “lugares da argumentação. São premissas de ordem geral utilizadas para reforçar a adesão a determinados valores.” Eles são: o lugar de quantidade, baseado em razões quantitativas; lugar de qualidade, com base em razões qualitativas, visando mais o raro do que o numeroso; lugar de ordem, superioridade daquele que veio antes; lugar de essência, indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência, lugar de pessoa, uperioridade daquilo que se liga às pessoas, ao ser humano e lugar do existente: preferência do que já existe em detrimento daquilo que não existe.

Partindo dessa exposição, o autor levanta o seguinte questionamento: afinal de contas, o que é argumentar? E esclare (Abreu 2001:93):

“Argumentar é, em primeiro lugar, convencer, ou seja, vencer junto com o outro, caminhando ao seu lado, utilizando, com ética, as técnicas argumentativas, para remonver os obstáculos que impedem o concenso.

Argumentar é também saber persuadir, preocupar-se em ver o outro por inteiro, ouvi-lo, entender suas necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e emoções”.

A escolha das palavras tem enorme influência na argumentação, pois incide decisivamente no processo persuasivo. Deve-se analisar seu sentido e seus sons, fazendo com elas livre associações. Para Abreu (2001) as figuras retóricas são recursos linguísticos com poder persuasivo subliminar, com um caráter funcional. As figuras retóricas são as figuras de som, de palavra, de construção e de pensamento.

As figuras de som estão ligadas à seleção de palavras quanto a sua sonoridade, selecionando palavras que produzem efeitos especiais de sentido dentro da argumentação.

As figuras de palavra são: a metonímia e a metáfora. Há vários tipos de metáforas: de restauração, de percurso, de unificação, criativas e naturais, que por sua vez dividem-se em subgrupos.

As figuras de construção estão ligadas principalmente à forma do texto, são: o pleonasmo, a hipálage, a anáfora, a epístrofe e a concatenação..

As figuras de pensamento são a antítese, o paradoxo e a alusão.

          Por conseguinte à apresentação dessas técnicas e esses recursos, o autor ressalta que, mesmo parecendo complicado num primeiro momento, com a prática, uma argumentação feita valendo-se destes pode vir a ser feita mais facilmente.